特变电工衡阳变压器有限公司线缆业务营销竞争力提升

2021-07-06

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一、项目介绍

特变线缆，中国重大装备制造业的核心骨干企业，企业技术中心和博士后科研工作站，拥有对外经济技术合作经营权和国家外援项目建设资质，同时，也是中国重要的变压器、电线电缆、高压电子铝箔新材料、太阳能核心控制部件的研发、制造和出口企业。

公司始终专注于“输变电、新能源、新材料”，在输变电产业方面，公司拥有变压器、线缆两大产业集团。目前变压器年生产能力达到8万MVA；110kV级以上电线电缆年生产能力近25亿元。在超高压输变电、直流输电、大型水电及核电关键输变电设备研制方面达到世界水平，是国内拥有±220kV-±500kV自主知识产权直流换流变的企业,能生产1000kV及以下特高压电力变压器、750kV及以下电抗器，500kV及以下直流换流变，220kV及以下铁道牵引变、大型整流变等特种变压器产品。产品广泛服务于全国31个省区的电网电源建设及“三峡工程”、“西电东送”、“西气东输”、“电气化铁路”、“贵广二回”、“龙滩水电站”、“神舟五号发射”等重点工程和标志性工程，远销五大洲60个国家和地区，服务于“美国西部电网改造工程”、“欧亚洲际电网改造工程”、“非洲、海湾成套项目工程”等国际重点项目当中。

二、主要问题

1、经营布局分散，未能整合出效能

•国内在新疆、四川德阳、山东鲁能设有三个厂，三支队伍，同时面向国内外市场，市场经营比较混乱。

2、资源充分，但产能利用不足

•TB电工背景、三大认证背书，但产能释放严重不足

3、营销竞争力不足，业绩徘徊不前

•市场战略不清晰，渠道布局混乱•大客户和大项目营销能力不强•内部对市场和销售部门响应慢

三、解决策略与思路

四、项目实施效果

1、通过实施咨询项目，线缆业务收入实现年度增长50%以上；

2、特变电工在线缆业务的基础上，建立了输变电产业的统一营销信息系统，充分整合产业资源，为集团大发展打下坚实基础；

3、建立了清晰的市场战略，理顺了营销渠道，提升了特变电缆品牌影响力，大幅提升了企业营销竞争力和营销效率；

4、内部人员绩效大幅提升，工作积极性增强；

5、拿大项目销售拿单能力大幅提高，包括国际大型项目（如哈萨克斯坦电网建设）屡有中标。

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